Эвотор: как увеличить средний чек в магазине?

Увеличить средний чек — задача актуальная для любого торгового объекта. С показателем “средний чек”  можно работать, используя внутренние ресурсы магазина, без привлечения ресурсов сторонних. Средний чек — полностью в нашей сфере влияния. Повлиять на рост среднего чека можно достаточно быстро — достаточно пары недель, чтобы при определенных усилиях с нашей стороны, этот показатель неуклонно начал увеличиваться. Что такое средний чек? Все просто: средний  чек = оборот /количество чеков.

Магазин приложений Эвотор предлагает собственное решение для увеличения среднего чека в магазине — приложение “Кит.Касса»: сервис персонализированных подсказок на кассе”. Использование приложения обещает поднять прибыль вашего бизнеса от 5 до 30%. После установки приложения на Эвотор, Кит. Касса будет в течение определенного времени анализировать ваши продажи, а затем выдавать продавцу подсказки по продажам применительно к каждому покупателю (до 3 рекомендаций на экране). В работе приложения Кит. Касса применяются технологии машинного обучения и интеллектуального анализа данных — сервис понимает, что нужно покупателю, основываясь на его предпочтениях и поведении похожих клиентов и генерирует предложения, способные повысить средний чек.

Ниже приведены самые основные способы увеличения среднего чека в магазинах. Большинство способов давно известно, но применяется продавцами далеко не всегда. Многие владельцы магазинов также знают о способах повышения среднего чека (а значит и прибыли магазина), но не внедряют этих простых и бесплатных мер.

А всего лишь и нужно, что проанализировать свои продажи, поработать с персоналом, настроить Эвотор или любую другую систему для получения аналитики и настройки необходимых маркетинговых инструментов.

Для того, чтобы эти способы увеличения среднего чека в магазине работали, нужно выполнять ряд правил:

• После принятия решения о мерах, которые вы будете предпринимать для повышения среднего чека, эту информацию нужно доступно довести до продавцов. Озвучить цель мероприятия (получить больше прибыли), подчеркнуть выгодность этих мер для персонала.
• Для принятия решений обязательно нужно использовать данные вашей учетной программы. Данные из 1С (или любой иной торговой программы) покажут какие товары пользуются спросом, продажи каких товаров падают, какой товар долго лежит и дорого вам обходится, кто из продавцов продает много и хорошо, а кто не дорабатывает. После реализации мер по повышению среднего чека смотрим в системе — как выросли продажи за период, как выросли продажи за период конкретного товара, увеличилась ли прибыль, не погорячились ли со скидками, работают ли акции.
• Привлекайте персонал. После анализа данных нужно поработать с персоналом. Разработайте таблицы по сопутствующим и дополнительным товарам вместе с продавцами. Они работают в зале и напрямую общаются с покупателем — знают, что чаще всего интересует покупателя, какие товары популярны, какие потребности покупатели хотят вашими товарами реализовать и т.д. Если продавцы будут участвовать в составлении таблиц, то и выполнять они их будут в итоге охотнее.
• Составьте скрипты для продавцов розницы. Есть много противников скриптов, которые утверждают, что скрипты не работают, делают из продажника попугая и раздражают покупателя набором вопросом. На самом деле — хорошие скрипты продаж для продавцов розничного магазина работают. Они работают при условии, что составлены грамотно и применяются продавцами. Грамотные скрипты — это скрипты, подходящие именно для вашего магазина. Не нужно выдумывать (или заимствовать) слишком сложных формулировок, которые далеки от вас, ваших продавцов и покупателей. Посмотрите как работают продавцы  в зале, разберите отдельные продажи, поищите удачные и неудачные обороты общения ваших продавцов и покупателей, обсудите их коллективно. Подумайте, как было бы лучше построить диалог с покупателем, чтобы продажа была успешной именно для вашего магазина. Как правильно нужно строить диалог с разными клиентами (лояльными, недоверчивыми, агрессивными и т.д.). Безусловно, есть асы продаж, которые успешно продают без скриптов, по наитию и опираясь на собственный опыт, профессионализм, харизму и так далее. Но таких продавцов мало. Основная часть продавцов часто не знают что можно сказать клиенту, кроме “вам что-нибудь подсказать?” (в лучшем случае). Скрипты не будут вредны для ваших успешных продажников — лишний раз напомнят то, о чем надо не забыть спросить клиента. Зато однозначно будут полезны для продавцов, которые продажами не блещут.
• Контроль работы продавца. Контролируйте часто, внезапно и строго. Они должны использовать в своей работе скрипты для продавцов  и таблицы дополнительных/сопутствующих товаров. Основная причина того, что меры не работают — в их игнорировании или отношении “и так сойдет”. Контроль продавцов в магазине можно осуществлять лично (выйдите в зал, послушайте консультацию). Контроль над продавцами помогут осуществить администраторы (если такая должность предусмотрена в магазине), посещения “тайных покупателей”, отзывы ваших знакомых, посещающих ваш магазин.

На онлайн-кассе Эвотор для работы с персоналом есть полезное приложение “Мотивация персонала и допродажи”. Установленное на Эвотор приложение позволяет задать для сотрудника определенные задачи, например, в обязательном порядке совершать допродажи товара покупателю. В настройках приложения указывается бонус сотрудника в случае продажи данного товара и добавляются связанные с основным товары. Оплата труда продавца будет привязана к достижению определенных финансовых показателей.

Способы увеличения среднего чека

• Продаем дополнительные товары. Для составления работающей памятки для продавцов нужно проанализировать ваши продажи. Дополнительные товары будем предлагать к самым популярным товарам в магазине — тем, которые покупают чаще всего, тем, которые имеют самую высокую маржинальность. Например, в вашем магазине самым популярным товаром являются туристические рюкзаки. При продаже рюкзака полезно предлагать туристические коврики, котелки, спальники, ножи, фонари и даже палатки.

• Продаем сопутствующие товары. Сопутствующие товары — это то, что может понадобиться вашему покупателю для использования товара основного. Эти товары дополняют, расширяют функционал, устраняют неприятные последствия применения  основного товара. Продажа этих же товаров может реально повысить средний чек в розничной торговле. Например, если вы продаете обои, то необходимо предложить покупателю клей и кисти. Составьте с продавцами сопутствующие товары для всех ходовых позиций магазина и проследите, чтобы такие товары действительно предлагались. Если продаете обувь — предлагайте шнурки, ложки и средства ухода за обувью. Когда клиент уже в вашем магазине, уже готов расстаться с деньгами — ему проще совершить покупку. Если покупатель пришел к вам с твердым желанием что-то купить — дайте ему такую возможность. Предлагайте на выбор несколько моделей или видов продукции. Вовсе не обязательно сразу называть цену — задавайте вопросы, точнее выявляйте потребности и желания клиента.

Сопутствующие товары не должны навязываться покупателю. Продавец должен просто предложить, не осуществляя давления: “вот сейчас не купите, потом будет поздно, закончится, будет дороже”. Также предлагать нужно только действительно нужные к основной покупке товары, а не все подряд из того, что есть в магазине. Не забываем сопутствующие товары располагать рядом с основными на полках магазина (вот купальники — а вот купальные шапочки).

• Продаем большим количеством. Предлагаем купить большим количеством товар. Это уместно при продаже расходных материалов, которые клиенту в любом случае понадобятся, но позже. Например, предлагаем клиенту купить бумаги не одну пачку, а коробку. На коробку можно сделать небольшую фиксированную скидку. Многие производители изначально упаковывают свой товар в пачки. Например, носки могут быть упакованы сразу в пачку по 5 штук. Банки с пивом могут быть в упаковке по 4 штуки. Можно поэкспериментировать с объединением товара в пачки. Но нужно понимать, что данный способ может как повысить средний чек, так и понизить его. Например, фасовка свеклы в пакеты по 20 штук скорее всего не приведет к росту продаж этого овоща. Мало кому нужно сразу так много свеклы, а продукт без должных условий хранения быстро портится. Пачками можно продавать лишь те товары, которые имеют длительный срок хранения и используются постоянно — батарейки, колготки, носки, бытовая химия и т.д. Стимулировать к покупке сразу упаковкой — небольшая скидка. Безусловно, подобные нововведения нужно анализировать — выросли ли продажи данного товара за период? Какова динамика продаж и прибыль от продажи этого товара по сравнению с предыдущим периодом? Современные учетные системы позволяют отслеживать такие показатели.

Понятно, что у вашего покупателя нет осознанной мотивации для покупок большего количества товара,  нет инициативы от клиента. Но при этом мы понимаем, что такая возможно (покупать комплексами) у покупателя есть. Используя всевозможные маркетинговые ходы можно стимулировать покупателя купить сразу много, а не замирать в ожидании исхода инициативы от клиента. Именно на продажи большим количеством (комплексом) рассчитаны скидочные схемы “при покупке n-го количества товара что-то идет в подарок”,” при покупке трех пар носков, на четвертую — скидка 50%”, “купи три пары чулок и получи четвертую в подарок”,  “купи две пары сапог и получи 2000 рублей скидки на следующий сезон”, “купите 10 литров краски и мы привезем вам ее бесплатно”.

Также важно поработать с продавцами. У многих присутствует страх начать “впаривать” товар покупателю. Нужно объяснить персоналу, что вы не “впариваете”, а продаете более выгодным для покупателя способом — большими партиями. То есть, ставим продавцам целевую задачу каждому покупателю предложить «упаковку товара» и информировать, что при покупке нескольких штук – есть дисконт,  и спокойно реагировать на возможный отказ.

Если у вас на торговой точке работает касса Эвотор, то с ее помощью можно начать торговать большим количеством товара — партиями, комплексами, упаковками.  После того, как вы прошлись по торговому залу и определили, что можно “зашить” в упаковку, начинаем настройку скидки на Эвоторе. Для этой цели нам необходимо приложение. Например, приложение  Bonus Money для Эвотор. После скачивания и настройки приложения Эвотор Bonus Money, вы сможете запустить в магазине акцию “купите две пары лыж и получите скидку на лыжные палки”.

• Акции. Устраивайте распродажи и акции. Главное, чтобы продавцы не забывали информировать об этом покупателей. Перед проведением маркетинговых мероприятий нужно определиться каких целей вы хотите добиться — привлечь в магазин новых клиентов, удержать старых, привязать клиента к вашему магазину, продать определенный товар (новый, высокомаржинальный, долгое время лежащий на складе)  и т.п.

Клиент, который повторно пришел к вам в магазин, безусловно гораздо проще расстается с некой суммой для покупки. Потому что ваш покупатель вам уже доверяет, его “кошелек уже открыт”.  Также продавец уже обладает некоторой информацией об этом покупателе, имеет с ним определенный контакт, значит проработать следующую позицию уже намного проще и легче.

Приложение  для Эвотор БонусПлюс, например, стимулирует ваших покупателей совершать повторные покупки и даже приводить друзей (“приведи друга и получи скидку”).

Приложение  Эвотор БонусПлюс путем рассылки смс-сообщений сообщает вашим покупателям о поступлении нового товара, о проведении акции, об ограниченном сроке действия бонусов и так далее.

Появляются инструменты контроля оттока покупателей (получите данные о тех покупателях, кто давно не совершал у вас покупки) и сбора отзывов об обслуживании и товаре.

• Рассрочка в магазине. Условия рассрочки в магазине привлекают дополнительный поток клиентов. Также рассрочка может стимулировать клиентов на импульсные покупки. О том, как внедрить рассрочку в магазине здесь.

В организации рассрочки на терминале Эвотор будет полезен сервис PayLate. Это приложение Эвотор позволяет оформить покупателю рассрочку до 120 дней. Комиссия со стороны магазина в этом случае будет 0% (сумма покупки должна составлять от 3 000 до 150 000 рублей). Заявка на рассрочку оформляется прямо с кассы Эвотор.