Немного психологии: как магазины “заставляют” покупать больше?

Якорные цены

Продавец сначала покажет вам самую дорогую вещь. На входе в магазин вас встретят самые дорогие товары. На полке с товаром на уровне глаз будет лежать самая дорогостоящая продукция.

И это не случайно. Человек, увидев самую дорогую вещь первой, будет сравнивать стоимость прочих именно с ней.

Например, если при входе в магазин покупатель видит шапку за 50 000 рублей, то модель за  3 000 рублей не будет казаться ему слишком дорогой. И даже будет неважно, что в соседнем магазине аналогичными шапками торгуют по цене в 1 000 рублей. Все прочие шапки покупатель будет оценивать с учетом внешнего вида и стоимости самой дорогой вещи.

По такому же принципу продают дорогие смартфоны и аксессуары к ним. При покупке устройства за 70 000 рублей, покупателя не смутит стоимость чехла к нему в размере, допустим, 3 000 рублей. Эта цена покажется ему относительно стоимости смартфона вполне приемлемой. Хотя отдельно этот  дорогой аксессуар он бы покупать не стал.

То есть, изначально “ошарашив” покупателя высокой ценой, далее можно не стесняться — сравнивать стоимость прочей аналогичной продукции клиент будет с самой первой цифрой.

Выбор без выбора

В основной своей массе покупатели желают купить товар, который бы держал баланс “качество-цена”. Покупать самое-самое дешевое, как и самое дорогое, среднестатистический покупатель не станет. Он выберет “золотую середину”. Такую особенность человеческой психологии умело используют продавцы. Для того, чтобы продавался нужный магазину продукт, его окружат правильными товарами — вопиюще дорогими или предельно дешевыми.

Допустим, на полке магазина будут стоять два вида шоколада.

На ценнике одного будет указано: “Мега Премиум”, цена товара — 250 рублей.  На ценнике второго: “Купи выгодно”, цена — 100 рублей. Большая часть покупателей выберет более дорогой товар. Никому не хочется чувствовать себя бедным.

Но если на эту же полку добавить шоколад по промежуточной цене, например, по цене 180 рублей, то подавляющее количество покупателей будет покупать именно его. Дешевый покупать не будет почти никто.

Если убрать из ассортимента магазина самый дешевый шоколад (за 100 рублей), а вместо него завезти еще более дорогой, например, “ Супер Мега Премиум” за 500 рублей, то самый дорогой товар будет покупать не более 10% покупателей.

Большая часть посетителей магазина начнет покупать шоколад по 250 рублей. Шоколад за 180 рублей будет рассматриваться теперь  — “товар для бедных”. Повторимся, никому не хочется чувствовать себя бедным.

Мы — не дураки

Никому не хочется считать себя и глупым. И это нормальное желание людей вполне используют в торговле. Например, ставят две модели бытовой техники с одинаковым набором функций, но большой разницей в цене. Например, пылесос за 3000 рублей, а рядом полный технический аналог за 8 000 рублей. Продавец, консультирующий вас, доверительно сообщит, что разницы никакой и нет. Берите дешевле. И, безусловно, продажи пылесосов за 3000 рублей пойдут в гору. Именно на продажах этой техники магазин зарабатывает больше всего, пылесосы за 3000 продавать им выгодно. Покупатель тоже уйдет довольным — очень выгодно купил технику, не переплатил.

Я на “автопилоте”

Очень многие вещи в своей жизни человек делает на “автопилоте”. То есть, не обдумывает это специально, совершает по инерции. Если на полках магазина какой-то товар массового потребления расположен более удобно для покупателя, а иной менее удобно, то покупать будут то, что просто стоит ближе. Не сравнивая качество и цену.

Смешная цена —  999,99 

Этот старый прием знают все. И он даже раздражает — за кого нас держат магазин? Но, несмотря на это знание, покупатели продолжают поддаваться эффекту ценников с цифрой “9”. При стоимости товара 999 рублей и 1000 рублей, подавляющее большинство потребителей купят товар по меньшей стоимости. Хотя разницы  цене нет практически никакой.