Практически в каждой организации оформление коммерческого предложения имеет свои особенности. Несмотря на это, есть ряд единых требований к оформлению коммерческого предложения. Далее мы рассмотрим все основные требования к идеальному коммерческому предложению. А также выясним — почему даже грамотно составленное коммерческое предложение не всегда работает?
Цель любого (а не только идеального!) коммерческого предложения
Итоговая цель любого коммерческого предложения состоит в том, что клиент купит это предложение.
Как оформить коммерческое предложение
Коммерческое предложение желательно отправлять клиенту в формате PDF. Таким образом, на каком бы устройстве и операционной системе клиент не открывал ваше предложение — он получит его без искажений.
Коммерческое предложение должно быть выполнено на фирменном бланке предприятия.
Содержание идеального коммерческого предложения в общих чертах должно выглядеть так:
- Кому адресовано ваше предложение. Адресата необходимо указывать обязательно. В противном случае ваше предложение будет являться офертой.
- Сроки действия предложения. Тоже важный пункт. Если сроки не будут указаны, клиент, пришедший к вам через любой период времени с коммерческим предложением на руках, может требовать продать ему товар с указанными в предложении сроками.
- Описание сути предложенного продукта: описание товара/услуги, какие выгоды принесет ваше предложение, какие свои задачи решит клиент, приобретая ваше предложение, чем ваше предложение отличается от подобных, почему клиенту должно быть интересно работать именно с вами. В коммерческом предложение уместно перечислить ваши компетенции как исполнителя или поставщика. Полезным будет указать опыт работы в данном направлении, успехи ваших специалистов в решении аналогичных проблем. Хорошо также указать клиентов по аналогичным сделкам.
- Должны присутствовать конкретные расчеты для клиента. Это очень важно. Коль вы отправляете адресное предложение, то должны четко понимать реальные потребности клиента. Нет хуже предложения, в котором нет четкого указания на то, сколько денег клиент в итоге должен заплатить. Расплывчатые формулировки и неясные денежные суммы вызывают раздражение у клиента, расценивается как спам. Также плохо, если вы намеренно занижаете стоимость продукта — это обман. Плохим вариантом является указание в коммерческом предложении самых дешевых услуг и товаров. Поступая так, вы лишаете и себя возможности заработать больше (не все клиенты ищут самое дешевое), и клиента права выбора. Сделайте несколько вариантов разной стоимости — пусть у клиента будет выбор. В случае подготовки нескольких вариантов, важно уметь объяснить клиенту разницу между этими вариантами.
- Желательны изображения вашего продукта (если такая возможность есть).
- Коммерческое предложение не должно быть слишком объемным. В идеале коммерческое предложение занимает один лист.
- Необходимо указать контакты для дальнейшего общения.
Работающее коммерческое предложение
Если вы соблюдаете все перечисленные выше требования к оформлению коммерческого предложения, то можно считать, что на 20%вы близки к успеху. То есть, скорее всего ваше коммерческое предложение как минимум прочитают. Большую часть коммерческих предложений клиенты сразу отправляют в спам. Оставшиеся 80% успешности сделки зависят от менеджера, который будет работать с клиентом дальше.
Есть такое выражение “продающее коммерческое предложение”. Вообще, отправка коммерческого предложения должна стимулировать клиента к встрече с вами. То есть, само по себе коммерческое предложение не продает. Продает всегда менеджер. Поэтому после отправки документа менеджер обязательно должен связаться с клиентом и выяснить получил ли клиент коммерческое предложение. И не только получил ли, но и назначить с клиентом встречу или звонок по дальнейшей работе.
