Якорные цены
Продавец сначала покажет вам самую дорогую вещь. На входе в магазин вас встретят самые дорогие товары. На полке с товаром на уровне глаз будет лежать самая дорогостоящая продукция.
Например, если при входе в магазин покупатель видит шапку за 50 000 рублей, то модель за 3 000 рублей не будет казаться ему слишком дорогой. И даже будет неважно, что в соседнем магазине аналогичными шапками торгуют по цене в 1 000 рублей. Все прочие шапки покупатель будет оценивать с учетом внешнего вида и стоимости самой дорогой вещи.
По такому же принципу продают дорогие смартфоны и аксессуары к ним. При покупке устройства за 70 000 рублей, покупателя не смутит стоимость чехла к нему в размере, допустим, 3 000 рублей. Эта цена покажется ему относительно стоимости смартфона вполне приемлемой. Хотя отдельно этот дорогой аксессуар он бы покупать не стал.
То есть, изначально “ошарашив” покупателя высокой ценой, далее можно не стесняться — сравнивать стоимость прочей аналогичной продукции клиент будет с самой первой цифрой.
Выбор без выбора
В основной своей массе покупатели желают купить товар, который бы держал баланс “качество-цена”. Покупать самое-самое дешевое, как и самое дорогое, среднестатистический покупатель не станет. Он выберет “золотую середину”. Такую особенность человеческой психологии умело используют продавцы. Для того, чтобы продавался нужный магазину продукт, его окружат правильными товарами — вопиюще дорогими или предельно дешевыми.
На ценнике одного будет указано: “Мега Премиум”, цена товара — 250 рублей. На ценнике второго: “Купи выгодно”, цена — 100 рублей. Большая часть покупателей выберет более дорогой товар. Никому не хочется чувствовать себя бедным.
Но если на эту же полку добавить шоколад по промежуточной цене, например, по цене 180 рублей, то подавляющее количество покупателей будет покупать именно его. Дешевый покупать не будет почти никто.
Если убрать из ассортимента магазина самый дешевый шоколад (за 100 рублей), а вместо него завезти еще более дорогой, например, “ Супер Мега Премиум” за 500 рублей, то самый дорогой товар будет покупать не более 10% покупателей.
Большая часть посетителей магазина начнет покупать шоколад по 250 рублей. Шоколад за 180 рублей будет рассматриваться теперь — “товар для бедных”. Повторимся, никому не хочется чувствовать себя бедным.
Мы — не дураки
Никому не хочется считать себя и глупым. И это нормальное желание людей вполне