Ошибки в организации активных продаж

Многие собственники предприятий (особенно торговых) лелеют мечту о создании эффективного отдела продаж с активными менеджерами по продажам.

Как эти менеджеры-активщики будут круглосуточно искать клиентов, назначать встречи, заключать договоры и многократно увеличивать прибыль компании.

Часть собственников, мечтая о росте прибыли предприятия, все ж осторожностью относятся к холодным продажам. Они считают, что затраты на организацию отдела активных продаж не будут в итоге финансово оправданы. Как правило, это компании, которые давно на рынке, успели зарекомендовать себя, у них хороший входящий поток. Есть опасения, что навязчивые звонки будут раздражать потенциальных клиентов, вредить заботливо сформированному имиджу фирмы.
Тем не менее, как показывает действительность, при грамотном подходе к организации работы отдела активных продаж, результат не заставит себя ждать.

На пути организации столь долгожданных “холодных продаж” руководитель может совершать ряд ошибок, которые сводят все усилия к нулю. Рассмотрим некоторые ошибки организации отдела продаж и оплаты труда менеджеров этого отдела.

Одна из них — обязывать менеджеров клиентского отдела заниматься в том числе и активными продажами. Менеджер клиентского отдела, который привык работать на входящем потоке, не заточен под активный поиск клиентов. Активщик — сотрудник с иным набором качеств, нежеле пассивный менеджер. Менеджер на входе, как правило, обрабатывает входящую заявку клиента, предлагая наилучший вариант решения задачи клиента. После согласования счета, менеджер ведет все “бумажные” дела с клиентом: составляет договоры, подписывает первичные бухгалтерские документы. Основная задача такого менеджера — грамотно выяснить потребность обратившегося клиента и грамотно оформить сделку. Менеджеры на входящем потоке — внимательны, усидчивы, терпеливы.

Менеджер активных продаж не ждет когда клиент придет к нему, а ищет клиентов сам. Его главная задача — привести клиента в компанию. Он активен, амбициозен, уверен в себе, не боится отказов, самостоятелен. Менеджеры-активщики (успешные) редко признают инструкции, не любят (и не нужно) заниматься документооборотом. Принуждать менеджера на входе заниматься в том числе и активным поиском клиента — в большинстве случаем провальная идея. По факту это будет либо имитация такого поиска, либо поиск по принуждению (безрезультатный на 99%), либо уход сотрудника (не может человек ломать себя изо дня в день).

Еще одна из ошибок — неверная организация оплаты труда активных менеджеров.
Обычно оплата труда таких менеджеров строится по одной схеме: оклад (минимальный или даже его нет вообще)+% от продаж+вознаграждение за нефинансовые показатели. Отсутствие оклада или минимально возможный оклад (на фоне конкурирующих компаний) снижает вероятность компании обзавестись действительно ценным продажником. Хорошие менеджеры по продажам всегда востребованы и не находятся в постоянном поиске работы. Им хорошо там, где они работают сейчас. На собеседования к вам будут приходить в основном новички или те менеджеры, которые не достигли особых результатов на предыдущем месте работы (те, кто меняет место по объективным причинам — закрылась компания, сменил место жительства и так далее — их очень мало в общей массе). При маленьком окладе при прочих равных условиях соискатель вряд ли отдаст вам предпочтение.

Процент от продаж должен считаться исключительно от валовой прибыли. Процент от оборота приведет к тому, что менеджер будет делать большие скидки клиентам, продавать в долг и так далее. План продаж для менеджера обязательно должен выставляться личный. Выставление плана продаж только на отдел приводит к тому, что отдельные менеджеры перестанут прикладывать усилия для выполнения его, паразитируя на коллегах. В оценку эффективности работы менеджера можно зашить и иные показатели кроме финансовых. Например, количество проведенных встреч с потенциальными клиентами, количество звонков, совершенных в течение месяца. Это необходимо для того, чтобы менеджер был в постоянном поиске новых клиентов, а не просиживал на процентах существующих клиентов (план личный должен со временем также расти).