Увеличиваем прибыль: зачем нужна почековая аналитика в магазине?

Зачем нужен анализ чеков розничному магазину?

У любого розничного магазина основная задача одна — продавать свой товар покупателям, получая прибыль. Чтобы эта цель достигалась, владельцу необходимо четко понимать — кто его покупатель, какие товары он покупает и что сделать, чтобы покупок и покупателей становилось больше. Также важно понимать, как сократить текущие издержки. Эффективного управления торговым объектом без этой информации быть не может.

Ключевые покупатели

Ключевые покупатели — это те клиенты, которые приносят вашему магазину наибольшее количество прибыли (как правило, около 80%). Анализ чеков необходим для того, чтобы товары, которые приобретают эти ключевые покупатели, всегда были у вас в наличии. Если не отслеживать — что именно покупают ключевые клиенты — можно их достаточно быстро потерять. Если в вашем магазине нет этого товара, клиент уйдет за покупкой к вашим конкурентам.

Для того, чтобы понять кто же это — ключевые покупатели — необходимо прежде всего определиться с понятием “крупный чек”. Некоторые торговые программы позволяют получить данные по крупным покупкам автоматически. Товары из “крупных чеков” должны быть в вашем магазине всегда.

Сопутствующие товары. Убыточные товары.

Анализ “крупных чеков” также покажет, какие товары являются сопутствующими для основных товаров. Причем, в результате такого анализа, данные могут быть даже неожиданными. Товары, приобретаемые ключевыми клиентами, могут не являться в прямомом смыле сопутствующими (расширяющими возможность основного товара), а просто стабильно приобретаются у вас данными клиентами в рамках одной покупки, так называемые, взаимозависимые товары. Эти товары желательно разместить на полках рядом с основными товарами и позаботиться об их наличии.

Почековый анализ также поможет определить какие товары (марки товаров) в вашем магазине являются лишними. Такие товары практически не покупают, они долгое время занимают драгоценное пространство полок и складов, приносят мало прибыли, портятся. От марок, востребованных меньшинством покупателей, лучше отказать вообще. Например, в продуктовых магазинах обычно достаточно до трех видов одного продукта. Выкладывать большее количество — не эффективно. Лучше уделить внимание качеству — пусть это будет известный бренд с хорошей репутацией и ценой.

Распределение потока покупателей

Управлять потоком покупателей важно. Необходимо это, прежде всего, для планирования загрузки кассовых узлов. Если подавляющее большинство ваших покупателей приходит в одно и то же время (например, вечером, в будние дни, с 18 до 20 часов), то небольшому магазину (с 1-2 кассами) будет сложно справиться с потоком покупателей. Будут очереди, недовольство, как следствие, потеря прибыли в магазине.

Почековая аналитика наглядно продемонстрирует когда в вашем магазине пик покупательской активности, а когда затишье. Эти данные можно использовать при планировании проведения инвентаризаций (особенно если вы все еще проводите их вручную), составлении графиков работы сотрудников, времени проведения маркетинговых акций и распродаж (например, привлечь внимание покупателей к удаленным торговым точкам).

Способы увеличения среднего чека в магазине

Что такое средний чек в магазине?

Средний чек — это один из основных показателей эффективности работы вашего магазина. Расчет среднего чека в магазине прост — это средняя сумма покупки в магазине (сумма всех чеков/количество чеков).

Для увеличения среднего чека в магазине важно провести целый комплекс мер.

1. 1. Оптимизация ассортимента магазина. 50% ассортимента вашего магазина должны составлять товары, которые приносят наибольшую прибыль в магазине. Оставшиеся 50% ассортимента должны быть поделены между товарами, которые приносят прибыли чуть меньше, чем лидеры и товары, которые продаются редко, но прибыль приносят солидную.
   2. Правильная выкладка товара в магазине (сопутствующие и взаимозависимые товары — рядом с основными).
   3. Системы лояльности. Акции на сопутствующие товары, пакетные продажи, акции по времени, бонусы за покупку, бесплатные доставки, подъем на этаж (за сумму покупки от…).
   4. Правильно мотивированный персонал. Ставите план по продажам сопутствующих товаров, прописываете скрипты, контролируете выполнение.